图为崔萍在咸阳西站货场指导客户安全卸装化肥。（唐茹/摄）

  “我去一家面粉厂上门营销时，他们经理不理睬，打电话也不接，甚至跟门卫说坚决不准我进厂。和客户连面都见不上，怎么营销呢？”在今年西安铁路局 “适应新常态、创效作贡献”劳模先进宣讲活动中，咸阳西站货运员崔萍的宣讲引起了一线同行们的浓厚兴趣。

  “我列出铁路货运优势，请门卫老大爷把资料放进经理信箱，还自己花钱给他邮寄了一份。寄了几次后，他打电话说运一批货试试看。”崔萍立即和西安西站主管人员联系，争取大客户政策，给予运价优惠，又制订“门到门”运输方案，把装好的货物用手机现场拍照后，发给该经理。

  第一批货运完后，这家面粉厂经理主动找崔萍，和咸阳西站签订了大客户长期运输合作协议，该站一下子增加运输收入5万多元。谈到这次成功营销的体会时，崔萍说缘于一次自我反思。在学习铁路现代物流建设现场会精神时，她看到一组数据：去年全社会货运总量增长 7.1%，但铁路运量同比下滑3.9%。严峻的现实引起她的反思，是铁路职工的素质没有其他运输业职工高还是工作不努力？

  崔萍40岁出头，从事货运工作20多年来，客户无投诉、个人无违章、业务报表无差错，在第二届铁路货运系统职业技能竞赛中获得货运计划员第一名，获得了火车头奖章、全路技术能手、西安局“巴山魂·西铁人”十大领军人物等多项荣誉。看到铁路运量下滑的现实，她觉得心里沉甸甸的。

  在西安西站邀请厂矿企业负责人座谈、征求意见建议，组织开展“当一天货主”活动时，崔萍带着反思的问题到一家快递物流企业参观，真正看到了差距和不足。她说：“我们的不足有很多，比如存在等货上门、靠天吃饭的依赖思想和不管企业效益好不好、自己收入不能少的错误思想，还有服务标准不高、不能满足客户个性化需求等。认识到这些不足后，我痛下决心‘革自己的命’，真正为客户服务好。”

  西峰铁路运输有限公司是一家批量运输小汽车的公司。该公司在咸阳西站收货时，每次到达不少于17辆汽车，但车站线路长度只能容纳16辆车，17辆车得分两次推送。咸阳西站只是陇海线上一个四等小站，与咸阳站共用一台调机，每天只来作业一次，待第二次推送时，得等到第二天。

  对客户而言，时间就是金钱。崔萍经过仔细分析论证，向单位主管人员汇报，制订了详尽的解决方案，先改造货2线，建立顶端站台，接着整治多年废弃不用的货3线，随后在货2线和货3线间安装330米的防护网，防止邻线货物坠落，危及卸下的小汽车安全。

  此外，该站免费为卸车人员提供办公、休息、吃饭场所，准备了温馨雨具、针线纽扣、应急药箱等贴心备品，服务无微不至。目前，该公司已累计通过铁路运输小汽车3.4万辆，辆辆无差错、无破损，成了忠实的“铁粉”。

  在向客户营销的过程中，崔萍认识到：发展铁路现代物流，只有始终从客户实际需求出发，才能打通服务的“最后一公里”。她成立“崔萍营销服务示范岗”，总结出“眼亮、耳聪、嘴甜、手勤、腿快、心诚”十二字服务法，制定了不良天气下运输化肥等农用物资应急办法，不断完善“一口价”“门到门”等服务举措，为客户制订个性化的装车、卸车方案，用一片真心留住老客户、引来新客户，有效稳定了货源，增加了收入。

  崔萍说：“大河有水小河满，小河无水大河干。面对严峻的铁路运输形势，作为一名铁路货运员，我得摒弃坐等货物的思想，想法子营销揽货，与企业同命运共担当。”